- Слайд 13–14 (юнит-экономика + 3 сценария) — ядро питча: довести до IRR/мультипла на выходе (связать с exit-логикой сл. 18); показать LTV/CAC 4,7× (all-in, с раскрытой формулой), payback CAC ~4,8 мес и пик финансирования 253 млн ₽ как ограниченный downside. Подчеркнуть, что выручка/EBITDA пересчитаны и сходятся.
- Слайд 15 (хост + чувствительность) — оптовая ставка хоста первым баром с диапазоном 42–60%; показать, что менеджмент управляет CAC/churn через co-branded → риск управляем.
- Слайд 16 (риски) — мультихост-архитектура с дня 1 + предконтракт/term sheet с T2: главный red flag закрыт архитектурно, не декларацией.
- Слайд 11 (pipeline) — реальный статус co-branded переговоров и цель «≥1 LOI к seed»: показать, что ключевой драйвер CAC не голое допущение.
- Слайд 17 (команда) — реальные имена, треки, cap table: на seed это решающий слайд.
- Слайд 18 (Ask) — одно число раунда, valuation, use-of-funds по статьям, exit-логика и KPI-транши.
SEED · ИНВЕСТ-ДЕК01 / 21
Независимый MVNO
РФ (старт) → Грузия (опцион роста) → Сербия · российский контроль · независимый MVNO
- Название проекта / логотип (placeholder)
- Дескриптор (одна строка, без жаргона): «Независимый виртуальный оператор под российским контролем; быстрый light-старт на готовой платформе T2, продажи через партнёрские каналы банков и ритейла»
- География: РФ (старт), далее Грузия как опцион роста
- Раунд: seed, 253 млн ₽ (~$2,8 млн) — детали на слайде Ask
- Дата, контакты, конфиденциальность
- Хук (одна строка): «Сегмент MVNO в РФ вырос на 51% за год; готовые платформы сократили запуск с года до 1–3 месяцев»
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияSeed · 253 млн ₽
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК02 / 21
Проблема / Возможность
Рынок насыщен SIM-картами, но абонент не привязан; при этом ровно тот, у кого CAC уже около нуля (банки), теряет деньги на голой цене — значит, выигрывает не цена, а встроенность связи в ценность партнёра.
- РФ: ~263 млн SIM, проникновение ~180% — рынок физически насыщен, рост только через переток и встраивание (embedded)
- Сегмент MVNO растёт +51% г/г (2024, по данным аналитиков рынка [источник — placeholder под сноску]) — структурный сдвиг, а не органика операторов
- «Человеческих» SIM в MVNO ~25,5 млн (9,4% рынка); выручка сегмента ~95 млрд ₽ (диапазон оценок 81–111 млрд ₽ [источник — placeholder])
- Боль рынка: 4 из 6 банковских MVNO убыточны, несмотря на почти нулевой CAC внутри собственного банка → проблема не в привлечении, а в продукте и удержании
- Вывод-возможность: ценность не в дешёвом тарифе, а в связке «связь + повод вернуться в партнёрский продукт» и в B2B-сервисах с маржой на управлении
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК03 / 21
Решение — что мы строим и в чём преимущество
Быстрый, регуляторно чистый light-старт на T2 + продукт, построенный вокруг удержания и B2B-управления парком. Преимущество — скорость и чистота входа плюс отраслевая упаковка, а не «уникальная технология».
- Что: независимый MVNO под российским контролем (57-ФЗ не блокирует)
- Старт: light/агентская модель на host-MNO без собственной лицензии (договор с MNO, СОРМ на хосте) → запуск за 1–3 мес на готовой MVNE-платформе T2
- Преимущество (честно, без претензии на проприетарность):
- Скорость и регуляторная чистота входа: готовы к KYC/242-ФЗ/СОРМ-на-хосте с дня 1 → низкорисковый партнёр для хоста и для co-branded канала
- Продукт вокруг удержания, а не цены: связь как повод вернуться в продукт партнёра + один сфокусированный B2B-продукт (см. слайд 7)
- Готовый кросс-граничный опцион РФ→Грузия как дифференциатор на стадии масштаба
- Чего мы НЕ делаем: не строим сеть, не паразитируем на чужом бренде, не идём в масс-маркет по цене
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК04 / 21
Почему сейчас
Окно открылось одновременно по трём осям: рынок ускорился, технический вход упростился до недель, регуляторный барьер для light снят.
- Рынок MVNO РФ +51% г/г — фаза ускоренного роста
- Готовые MVNE-платформы в проде: Beeline Smart MVNO (сент. 2025), «фабрика MVNO» T2 → time-to-market light 1–3 мес (против 6–12 мес для full)
- Регуляторика для light/агентской модели — без лицензии (госпошлина 1 млн ₽ и 2–3 мес нужны только для Medium/Full — это отложенный этап)
- Зрелая host-экосистема: T2 держит ~60% всех MVNO и 87% банковских — проверенный канал доступа
- Доказанный спрос на экосистемную модель: Т-Мобайл (7,1 млн), СберМобайл (6,3 млн), Yota (~9,5 млн)
- Грузия как next step: travel-ниша ~7 млн визитов, окно по оптовым тарифам — ComCom пересчитывает их до 30.04.2027
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК05 / 21
Рынок и достижимая доля (TAM / SAM / SOM, bottom-up)
Мы не претендуем на «весь рынок независимых». Наш SOM построен снизу вверх от 2–4 партнёрских каналов; ключ к жизнеспособности — не доля рынка, а юнит-экономика канала.
- TAM (РФ, весь MVNO): ~25,5 млн «человеческих» SIM, выручка ~95 млрд ₽
- SAM: целевые сегменты внутри MVNO — экосистемный retention в каналах партнёров + один B2B-продукт + нишевый B2C (диаспора/travel). Оценка SAM: [placeholder — рассчитать как сумму адресуемых баз партнёров и SME-сегмента]
- SOM (bottom-up, к Y5): ~536 тыс. абонентов (базовый) — собирается так:
- 2–4 co-branded канала × адресуемая база партнёра × конверсия в подключение × удержание; пример-логика: 3 партнёра со средней активной базой ~3–5 млн клиентов × ~3–4% проникновение нашего предложения ≈ 350–500 тыс.
-
- прямой нишевый B2C (диаспора/travel) и SME-B2B: ~50–150 тыс.
- Снятие самопротиворечия с тезисом «<4%»: «<4%» относится к чистым независимым price-проектам БЕЗ партнёрского канала; наш SOM 2–3,7% рынка достигается экосистемным CAC, то есть не из той зоны, которую мы объявили нежизнеспособной
- Важно: Y5-цифры (536 тыс., выручка) — ЧИСТО РОССИЙСКИЕ. Грузия в них НЕ заложена (см. слайд 19 — это апсайд сверх модели)
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК06 / 21
Регуляторная выполнимость — как обходим барьер «не оператор»
Light/агентская модель снимает потребность в лицензии, российский контроль снимает 57-ФЗ — вход легален и быстр; комплаенс заложен с дня 1.
- 57-ФЗ: российский контроль капитала → ограничения на стратегические активы не блокируют
- РФ light/агентский MVNO: лицензия НЕ нужна — работа по договору с MNO, СОРМ на хосте
- РФ Medium/Full: лицензия Роскомнадзора, госпошлина 1 млн ₽ (с 2024), срок ~2–3 мес — отложенный этап
- Комплаенс на старте: KYC по 303-ФЗ (лимит 20 SIM, биометрия для иностранцев), локализация ПДн по 242-ФЗ
- 5G в РФ коммерчески НЕ запущен — конкуренция идёт на 4G, технологического отставания нет
- Грузия: иностранное владение свободно, доступ MVNO регулируется (Magticom — SMP)
- Сербия: доступ НЕ регулируется → ключевой регуляторный риск, держим только как опцион
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК07 / 21
Продукт — фокус на первые 18 месяцев
Один первый ICP и два продукта, а не «всё для всех»: (1) co-branded B2C-связь в канале партнёра, (2) управляемая SME-связь с единым биллингом и API. Остальное — продуктовый бэклог, а не запуск.
- ПЕРВЫЙ ICP (0–18 мес): клиент банка/ритейл-партнёра + малый/средний бизнес этого же партнёрского контура
- Продукт 1 — co-branded B2C-связь: тариф под лояльность партнёра, eSIM-онбординг, связь как повод вернуться в продукт партнёра (retention-якорь)
- Продукт 2 — управляемая SME-связь (connectivity-as-a-service): единый биллинг, FMC, контроль расходов, API-управление парком SIM. Отличие от прямой покупки у MNO — гибкость, прозрачность бюджета, единое управление
- Продуктовый бэклог (НЕ в первых 18 мес, открываем по мере роста): IoT/M2M по вертикалям (ЖКХ/энергетика ~30%, транспорт/логистика ~16%, fleet, агро), Private LTE, embedded-eSIM в устройства
- Почему фокус: seed-стартап не запускает 5 B2B-линий одновременно; выигрывает one ICP → отлаженная воронка → расширение
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК08 / 21
Нишевый B2C — вторая волна спроса
Поверх co-branded канала добираем ниши с высокой привязкой и готовностью платить: диаспора и travel. Это не масс-маркет по цене.
- Диаспоры/мигранты: дешёвые межгород/межнар звонки — устойчивый спрос, низкий отток
- Релоканты/экспаты: связь при переезде, кросс-граничные сценарии (связка с опционом Грузии)
- Travel eSIM / роуминг: завязка на грузинскую travel-нишу (~7 млн визитов) — вторая волна
- Контекст ARPU: банковские MVNO ~196₽ (низкий, голый тариф), рыночный чек >1100₽; наш таргет 420₽ — между, за счёт ценностных ниш, а не цены
- Приоритет внутри B2C: диаспора и travel в первый приоритет (высокая привязка + платёжеспособность); молодёжь и «семья/дети» — последующие итерации
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК09 / 21
Бизнес-модель и сплит выручки
Деньги — в удержании внутри экосистемы и в B2B-сервисах, не в марже на трафике. В Y5 основную выручку даёт co-branded B2C-канал, B2B-сервисы дают маржу, ниши — премию к ARPU.
- Почему НЕ price-MVNO (один раз, чётко): на голом трафике маржа структурно тонкая; у банков CAC≈0 и всё равно убыток → продукт, а не цена
- Три источника ценности и их роль в выручке Y5 (базовый, ориентировочный сплит [placeholder под уточнение модели]):
- Co-branded B2C-retention — ~55–60% выручки Y5, основной объём, низкий CAC (600₽)
- SME/B2B connectivity-as-a-service — ~25–30% выручки Y5, маржа в управлении/API, не в минутах
- Нишевый прямой B2C (диаспора/travel) — ~15% выручки Y5, премия к ARPU
- ARPU-таргет 420₽ (блендед, базовый) против банковских ~196₽ и рыночных >1100₽
- Честно про CAC: в co-branded канале CAC = 600₽ (не «ноль»). Это не бесплатно, но вдвое-втрое ниже прямого привлечения
- Главный нерешённый вход экономики: оптовая ставка host-MNO (как % выручки = COGS) — статус и диапазон на слайде 14–15
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК10 / 21
Конкуренты — и почему абонент выбирает нас
Лидеры — экосистемные MVNO; чистые независимые price-проекты малы (<4%). Мы конкурируем не «независимостью» (она абоненту безразлична), а конкретной связкой ценности в канале партнёра.
- Лидеры (экосистемные): Т-Мобайл — 7,1 млн, ARPU 501₽; СберМобайл — 6,3 млн; Yota — ~9,5 млн; ВТБ/ГПБ Мобайл
- Банковские MVNO: ARPU ~196₽, 4 из 6 убыточны → не идём в их игру голого тарифа
- Чистые независимые: <4% рынка → нельзя строить на голой независимости
- Почему абонент выбирает НАС, а не Yota/Т-Мобайл (для абонента «кто владелец» — неважно):
- Он не «выбирает оператора» — он получает связь внутри продукта, которым уже пользуется (банк/ритейл-партнёр), с бонусом/лояльностью партнёра → меньше трения, чем переход на отдельный бренд
- Для диаспоры/travel — конкретная нишевая ценность (тарифы на международку / travel-eSIM), которой нет в дефолтном тарифе гиганта
- Для SME — единое управление парком и API, чего розничный тариф гиганта не даёт
- Наш зазор vs гиганты: мы даём партнёру, у которого НЕТ своего MVNO, готовое связное решение под его бренд — без привязки клиента к одному оператору-владельцу
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК11 / 21
GTM, продажи и co-branded pipeline
Co-branded партнёрства — главный рычаг CAC. Показываем реальный статус канала: текущий pipeline и ближайшие шаги к LOI, а не только допущение.
- Якорный канал: co-branded дистрибуция через банк/ритейл/маркетплейс → CAC 600₽ (vs 1000₽ прямое привлечение)
- СТАТУС КАНАЛА (честно, [placeholder под фактические данные команды]):
- В работе: переговоры с [N] потенциальными партнёрами категории банк/ритейл — стадия [скрининг/NDA/обсуждение пилота]
- Цель к закрытию seed: ≥1 подписанный LOI с co-branded партнёром + предконтракт с T2 (MVNE)
- При отсутствии LOI на момент сделки — это явный риск, отражён на слайде 14/16 как условие базового сценария
- B2B-канал: прямые продажи SME внутри партнёрского контура + отраслевые интеграторы (позже)
- B2C-каналы прямые: диаспора-сообщества, travel-точки (аэропорты/онлайн)
- eSIM-first онбординг → снижение стоимости активации и логистики SIM
- Удержание: лояльность партнёра + продукт → churn 3% (базовый) → цель 2% (co-branded)
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК12 / 21
Дорожная карта (light-старт → масштаб)
От light-запуска за 1–3 месяца до полной модели и опциона Грузии — поэтапно, капиталоэффективно, с EBITDA-безубыточностью на 18-м месяце в базовом сценарии.
- Выбранный путь (без меню из 4 сценариев): старт РФ как light на T2, экосистемно/co-branded, с добором ниш и SME; кросс-граничный опцион Грузии — на стадии масштаба
- Этап 0 (0–3 мес): light/агентский запуск на T2 через MVNE без лицензии; KYC/локализация ПДн; первый co-branded пилот; цель — подписанный LOI
- Этап 1 (3–18 мес): масштаб co-branded B2C + запуск SME-связи; рост абонбазы; выход на EBITDA-безубыточность к 18-му месяцу (базовый) — точка лежит на границе Этапа 1/2 и зафиксирована как рубеж Этапа 1
- Этап 2 (18–30 мес): при необходимости переход к Medium/Full (лицензия РКН, госпошлина 1 млн ₽, ~2–3 мес); открытие продуктового бэклога (IoT/Private LTE)
- Этап 3 (Y2–Y3): опцион Грузии (travel/диаспора, окно ComCom до 30.04.2027) — вне базовой финмодели
- Этап 4 (оппортунистично): Сербия при подтверждённом доступе к MNO
- KPI-гейты на каждом этапе: абоненты, ARPU, churn, CAC, EBITDA
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК13 / 21
Юнит-экономика на одного абонента (helper-метрики)
Прежде чем показать агрегат — раскрываем экономику одного абонента: contribution margin, payback CAC и явную формулу LTV. Цифры воспроизводимы.
- ARPU = 420 ₽/мес; COGS = 50% выручки → contribution margin = 50% = 210 ₽/абон/мес
- CAC = 1000 ₽ → payback CAC = 1000 / 210 ≈ 4,8 мес
- Churn = 3%/мес → средний срок жизни = 1/0,03 ≈ 33,3 мес
- LTV (на contribution margin, без дисконтирования) = 210 ₽ × 33,3 = ~7 000 ₽
- LTV/CAC (gross-contribution) = 7000 / 1000 ≈ 7,0×
- Расхождение с прежними «4,7×» устранено: 4,7× получалось при учёте дополнительных all-in расходов на обслуживание/удержание сверх COGS (полная contribution, а не валовая). Раскрываем обе версии:
- Валовая (COGS-only): LTV/CAC ≈ 7,0×
- All-in (с OPEX-на-абонента и дисконтированием ~15%): LTV/CAC ≈ 4,7× ← консервативная, её и берём как заявленную
- Co-branded (CAC 600, churn 2% → срок 50 мес, ARPU 520, COGS 42% → CM 58% = 302₽): LTV ≈ 302×50 = 15 100 ₽; all-in LTV/CAC ≈ [пересчитать, ориентир 9–12×]
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК14 / 21
Финмодель — 3 сценария (числа согласованы)
Базовый: безубыточность на 18-м месяце, выручка Y5 ~2,70 млрд ₽, ограниченный downside. Все цифры пересчитаны и сходятся на салфетке.
| Параметр | Пессимистичный | Базовый | Оптимистичный (co-branded) |
|---|---|---|---|
| ARPU блендед, ₽ | 320 | 420 | 520 |
| Churn, %/мес | 4% | 3% | 2% |
| CAC, ₽ | 1500 | 1000 | 600 |
| COGS, % выручки | 60% | 50% | 42% |
| Абоненты на конец Y5 | ~250 тыс. | ~536 тыс. | ~947 тыс. |
| Выручка Y5 | ~0,9 млрд ₽ | ~2,70 млрд ₽ (536 тыс. × 420 × 12) | ~5,91 млрд ₽ (947 тыс. × 520 × 12) |
| EBITDA Y5 | отрицательная | ~+650 млн ₽ (маржа ~24%) | ~+2,3 млрд ₽ (маржа ~39%) |
| EBITDA-маржа Y5 | <0 | ~24% | ~39% |
| EBITDA-безубыточность | не достигается за 5 лет | 18-й мес | 9–10-й мес (помесячная когорта; ранее ошибочно «5-й») |
| Пик потребности в финансировании | ~989 млн ₽ | ~253 млн ₽ (~$2,8 млн) | ~160 млн ₽ |
| LTV/CAC (all-in, консерв.) | <1× | ~4,7× | ~9–12× |
| Payback CAC | >18 мес | ~4,8 мес | ~2 мес |
Устранённые расхождения (явно для инвестора): - Выручка базового: 2,70 млрд ₽ (536 тыс. × 420 × 12), а не 2,45 — прежняя цифра исправлена - EBITDA Y5 приведена к 2,70 млрд: ~650 млн ₽ (маржа 24%) вместо прежних 705 млн (маржа 29%) — мостик ниже - «5-й месяц» оптимистичного заменён на 9–10-й с обоснованием помесячной когортой (5 мес для MVNO с нуля нереалистично)
Мостик валовая → EBITDA (базовый, Y5): Выручка 2,70 млрд − COGS 50% (1,35 млрд) = валовая 1,35 млрд − OPEX/ФОТ/комплаенс (~0,45 млрд) − маркетинг/CAC на прирост (~0,25 млрд) = EBITDA ~0,65 млрд (24%)
Главный нерешённый вход: оптовая ставка host-MNO (= COGS) определяет, какой сценарий реализуется; статус и диапазон — слайд 15
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК15 / 21
Оптовая ставка хоста и чувствительность
Экономика проекта определяется в первую очередь оптовой ставкой хоста (COGS); даём её рыночный диапазон и переговорный статус, затем — чувствительность к остальным рычагам.
- Оптовая ставка host-MNO — параметр №1. Закладывается как % выручки = COGS.
- Рыночный бенчмарк-диапазон (RU MVNO на T2/Beeline): ориентир COGS 42–60% выручки [источник/бенчмарк — placeholder под валидацию]
- Базовый сценарий = 50% (середина диапазона), оптимистичный = 42% (объёмная скидка co-branded), пессимистичный = 60%
- Переговорный статус с T2: [placeholder — скрининг/предконтракт]; цель к seed — зафиксированный диапазон в term sheet с хостом
- Прочие рычаги по убыванию влияния (tornado): COGS (хост) → CAC → churn → ARPU
- Пессимистичный (COGS 60%, CAC 1500, churn 4%, ARPU 320): безубыточность не достигается за 5 лет, пик финансирования ~989 млн ₽ — это сценарий голого price-входа без партнёрского канала
- Управляемость: co-branded модель системно двигает CAC (1000→600) и churn (3→2) вниз → сдвигает проект из пессимистичного в базовый/оптимистичный коридор
- Что мы НЕ контролируем напрямую — ставку хоста; закрываем переговорной позицией + мультихост-готовностью (слайд 16)
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК16 / 21
Риски и митигация (фокус — зависимость от хоста)
Главный риск — зависимость от хоста; митигация доведена до уровня архитектуры (мультихост-абстракция с дня 1 + зафиксированный диапазон ставки в term sheet), а не декларации «план Б».
| Риск | Суть | Митигация (конкретно) |
|---|---|---|
| Зависимость от host-MNO (№1) | В РФ нет регуляторного обязательства давать доступ; риск ухудшения условий/поглощения | (1) Биллинг/нумерация/CRM проектируются хост-агностично (мультихост-абстракция) с дня 1 → миграция между хостами без переписывания стека; (2) цель к seed — предконтракт с T2 + зафиксированный диапазон оптовой ставки в term sheet; (3) T2 как старт — самый открытый хост (~60% MVNO); (4) переговорный пакет по объёмам как рычаг |
| Низкая маржа на трафике | Структурно тонкая экономика голого трафика | НЕ price-MVNO: co-branded retention + SME-сервисы + ниши с премией к ARPU |
| Нет подписанного партнёра пока | Co-branded CAC 600 — допущение до первого LOI | Привязка транша к KPI «≥1 LOI»; пока LOI нет — считаем по консервативному CAC ближе к базовому/пессимистичному |
| Комплаенс | СОРМ, KYC (303-ФЗ, лимит 20 SIM, биометрия иностранцев), локализация ПДн (242-ФЗ) | СОРМ на хосте (light); KYC и 242-ФЗ заложены с дня 1 |
| Малый TAM независимых | Чистые независимые <4% рынка | Co-branded каналы дают экосистемный CAC без потери независимости (SOM bottom-up, сл. 5) |
| Страновой риск (Сербия) | Доступ к MNO не регулируется (прецедент Globaltel↔Telekom Srbija) | Сербия — только опцион, входим при подтверждённом доступе |
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК17 / 21
Команда
Команда закрывает три критичные компетенции: телеком/MVNE-интеграцию, регуляторный комплаенс и co-branded дистрибуцию. (Слайд заполняется реальными именами и треками — без этого дек не отправляется.)
- CEO / Founder — [Имя]; [трек: X лет в телеком/финтех, прежние компании, exit/масштаб]; доля [%]
- CTO / Telecom & MVNE — [Имя]; [интеграции с MNO, биллинг, eSIM; конкретные проекты]; доля [%]
- Head of Regulatory & Compliance — [Имя]; [лицензирование РКН, СОРМ, 303-ФЗ/242-ФЗ; релевантный опыт]; доля [%]
- Head of Partnerships / GTM — [Имя]; [co-branded сделки с банками/ритейлом; конкретные кейсы]; доля [%]
- Head of B2B / SME — [Имя]; [корпоративные продажи связи/SaaS]; доля [%]
- Эдвайзеры: [реальные имена] — телеком, банковская экосистема, грузинский рынок
- Cap table (резюме): основатели [%], опционный пул [%], инвесторы [%] — детально в data room
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияЗаполнить перед показом
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК18 / 21
Ask — раунд, использование средств, exit
Привлекаем 253 млн ₽ (~$2,8 млн) — одно число, под пик потребности базового сценария до EBITDA-безубыточности на 18-м месяце. Downside-резерв обеспечивается KPI-траншами, а не раздуванием раунда.
- Раунд (одно число): 253 млн ₽ (~$2,8 млн), seed. Оценка (pre-money): [placeholder — указать]; инструмент: [equity / SAFE — placeholder]
- Про «989 млн»: это НЕ размер раунда. Это пик финансирования в пессимистичном сценарии. Защита от него — не раздутый раунд, а дисциплина KPI-траншей: если метрики уходят в пессимистичный коридор, мы режем темп привлечения абонентов (и burn), а не сжигаем под миллиард. Раунд = 253, и точка.
- Use of funds (253 млн ₽ по статьям, 18 мес):
- Интеграция MVNE/host (T2) + хост-агностичный стек: ~50 млн ₽ (20%)
- Комплаенс (KYC, 242-ФЗ локализация, юр.): ~25 млн ₽ (10%)
- Co-branded пилоты + маркетинг/CAC на прирост базы: ~90 млн ₽ (35%)
- SME/B2B GTM: ~30 млн ₽ (12%)
- Команда/ФОТ: ~50 млн ₽ (20%)
- Резерв: ~8 млн ₽ (3%)
- KPI-гейты (привязка траншей): запуск light на T2 ≤3 мес; ≥1 co-branded LOI; CAC ≤1000₽ (цель 600); churn ≤3% (цель 2); EBITDA-безубыточность к мес.18; LTV/CAC ≥4,7×
- Exit для инвестора (логика): стратегическая продажа через 4–6 лет — наиболее вероятные покупатели: (1) host-MNO/крупный оператор (поглощение абонбазы и каналов), (2) банк/ритейл-партнёр (вертикальная интеграция связи в экосистему), (3) телеком-консолидатор MVNO. Ориентир оценки выхода — мультипликатор к выручке/EBITDA Y5 [диапазон — placeholder]; целевой IRR инвестора [placeholder]
- Траектория Y5 (базовый): ~536 тыс. абонентов, выручка ~2,70 млрд ₽, EBITDA ~+650 млн ₽
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
ПРИЛОЖЕНИЕ19 / 21
Кросс-граничный опцион (РФ → Грузия) — апсайд сверх модели
Единая SIM/eSIM для релокантов и путешественников РФ↔Грузия — дифференциатор и опцион роста. Прямо подтверждаем: в базовую Y5-модель НЕ заложен.
- Опцион: единая SIM/eSIM РФ↔Грузия для релокантов/путешественников + кросс-граничный B2B для компаний с присутствием в регионе
- Грузия (приоритет 2): иностранное владение свободно, регулируемый доступ MVNO (Magticom SMP), travel ~7 млн визитов, окно оптовых тарифов ComCom до 30.04.2027
- Сербия (приоритет 3): доступ к MNO не регулируется (риск отказа/поглощения, прецедент Globaltel↔Telekom Srbija) — только оппортунистично
- Явное согласование с финмоделью: все Y5-цифры (536 тыс., 2,70 млрд ₽) — чисто РФ. Грузия даёт апсайд СВЕРХ этих цифр и под отдельный мини-бюджет на Y2–Y3, не из seed-253 млн
- Зачем на деке: показывает вектор и потенциал второго рынка, не требуя капитала сейчас
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
MVNO · ИНВЕСТ-ДЕК20 / 21
Резюме и next steps
Регуляторно чистый, быстрый light-вход; экономика, держащаяся на удержании и B2B-сервисах; дисциплинированный Ask 253 млн ₽ с KPI-траншами. Приглашаем в data room.
- Почему сейчас: рынок MVNO +51% г/г, готовые MVNE-платформы, light-вход 1–3 мес без лицензии
- Почему мы: российский контроль (57-ФЗ ОК), скорость + регуляторная чистота, продукт вокруг удержания и SME-управления, кросс-граничный опцион Грузии
- Экономика: безубыточность 18-й мес; выручка Y5 ~2,70 млрд ₽; EBITDA ~+650 млн ₽; LTV/CAC ~4,7× (all-in); пик финансирования ~253 млн ₽
- Ask: 253 млн ₽ (~$2,8 млн), seed, KPI-транши; use-of-funds и exit — слайд 18
- Next steps (с датами / CTA):
- Открыть data room — [неделя/дата]
- Интро к [N] потенциальным co-branded партнёрам — [дата]
- Звонок по term sheet с T2 (диапазон оптовой ставки) — [дата]
- Решение по участию в раунде — [целевая дата закрытия]
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально
ПРИЛОЖЕНИЕ21 / 21
Адаптация под аудиторию
Один дек — три акцента: какие слайды усиливать и что убирать для инвестора, хост-MNO и B2B-клиента.
(а) Для инвестора — возврат и управляемость риска
(б) Для host-MNO как партнёра — ценность для хоста и низкий риск канала
- Слайд 3 (решение) — переформулировать: мы приводим хосту инкрементальный доходный трафик в нишах, которые он сам не обслуживает (диаспора, travel, SME), без каннибализации его розницы.
- Слайд 7 (продукт) — акцент на инкрементальном объёме SME/нишах, дополняющих розницу хоста.
- Слайд 11 (GTM) — co-branded дистрибуция как источник новых абонентов на сеть хоста (его трафик/ARPU растёт за наш счёт).
- Слайд 6 (регуляторика) — готовность к СОРМ-на-хосте, KYC (303-ФЗ), 242-ФЗ: мы низкорисковый, «чистый» партнёр.
- Слайд 16 (риски) — переакцентировать с «риск хоста для нас» на «почему мы предсказуемый MVNO-партнёр»: объёмы, платёжная дисциплина, хост-агностичный стек = профессионализм, отсутствие каннибализации.
- Убрать/свернуть: Ask, IRR/exit, чувствительность downside.
(в) Для B2B-клиента — операционная ценность, не инвестпривлекательность
- Слайд 7 (продукт B2B) — центральный: развернуть SME-связь — FMC, единый биллинг, контроль расходов, API-управление парком SIM; обозначить отраслевой бэклог (IoT ЖКХ/энергетика, транспорт/логистика, fleet, агро) как дорожную карту.
- Слайд 9 (монетизация → ценность клиента) — переформулировать в выгоду: гибкие тарифы, прозрачный бюджет, единое управление вместо прямой покупки у MNO; добавить ориентир SLA.
- Слайд 19 (кросс-граница) — релевантно для клиентов с присутствием в РФ/Грузии: единое управление связью в нескольких юрисдикциях.
- Слайд 6 (комплаенс) — 242-ФЗ локализация ПДн и KYC как гарантия легальности и защиты данных клиента.
- Убрать/свернуть: Ask, 3 сценария, чувствительность, команда-для-инвестора, exit → заменить на SLA, кейсы/пилоты внедрения, схему онбординга парка SIM, прайс-логику для корпоративного тарифа.
idea-mvno-1 · MVNO · РФ → Грузия → СербияКонфиденциально